分析：联通终端政策在定制中成熟

从2002年CDMA网络运行，2003年向数家企业直接采购CDMA手机，到2004年实行捆绑销售、2005年以“炫机”为名推出首批CDMA 1X定制手机，再到2006年加大采购力度，2007年初400元低价CDMA手机的上市，中国联通始终在努力强化对终端的掌控力，并力图通过定制化的终端，推动富有创新性的CDMA业务的发展。

　　几年的努力，终于修得正果，2006年中国联通CDMA网络实现5年来首度全年赢利，C网手机总销量突破800万部，业界为之振奋的同时，也不得不对其不断成熟的定制策略给予肯定。

　　中国联通 定制策略走向成熟

　　1.以捆绑销售为主的定制策略。

　　中国联通运营CDMA网络后，受到价格和款式因素的影响，CDMA用户发展速度与数量一直不理想，为了推动CDMA市场的快速发展，联通推出以捆绑销售为主的定制策略。虽然每年营销活动的内容和主题都有所改变，但都不能脱离联通向手机厂商采购CDMA手机，通过捆绑销售的方式，以各种促销活动销售给最终用户。

　　2.CDMA手机定制业务向终端厂商补贴力度较大。

　　经过五年多的发展，CDMA用户整体规模仍不大，与之对应的CDMA手机市场规模也没有大的发展，终端厂商投入CDMA市场的积极性不高，中国联通集中向数家CDMA厂商直接采购CDMA手机，以包销的方式进行手机定制活动，并对手机进行补贴，以降低厂商投入CDMA市场的风险。

　　值得一提的是，2007年以来，随着联通采购力度、渠道运作的加强以及C网用户呈现良好的发展态势，终端企业的积极性也日渐饱满，一度错失CDMA发展机遇的华为也宣布将加大CDMA手机的推进力度。

　　3.手机定制产品由高端手机向全线覆盖产品转变。

　　2005年以来，中国联通手机定制产品逐渐由高端定位向大众定位转化，原来强调发展中高端用户的联通CDMA战略正在发生转变，变成CDMA向高、中、低端所有用户群扩张，并加大中低端用户市场的开发。

　　据了解，2007年中国联通计划定制1000万部CDMA手机，其中价位在2500元-800元和800元以下的中低端手机将占到60%的市场份额。2007年伊始，由联通华盛向诺基亚、摩托罗拉、三星、华为、中兴等七家手机企业定制共10种款式、200万部低端CDMA定制手机正是全年计划中的一部分，这也在一定程度上印证了联通采取定制差异化战略，扩大CDMA手机定制量，丰富定制种类的战略举措。

　　4.定制手机与业务推广紧密结合。

　　当然，丰富CDMA终端产业链只是联通终端定制的方向之一，实际上，定制手机的一个重要方面是如何实现更为广泛的应用，而这实质上也成为联通终端定制战略的又一重要部分，即业务补贴。2005年初，联通以“炫机”为名，推出首批CDMA 1X定制手机，之后又推出“视讯新干线”、“世界风”和“双模双待机”等针对具体业务的手机定制活动，这些业务多以补贴和捆绑销售的方式进行。而2007年初推出的低价手机则均能支持“联通在信”和“神奇宝典”等增值业务，用户在享受CDMA高质量的语音服务时，同样可以尝试到联通的CDMA 1X数据业务。

　　显然，从产品到业务再到市场，一条成熟的CDMA手机定制策略正在逐渐成熟。而这其中主导联通集团CDMA手机采购和销售的联通华盛自然功不可没。

　　联通华盛 强力助推仍有隐忧

　　提到联通华盛，由于之前联通自身体制架构上的缺失，这家以主营手机采购和销售为主的企业在成立之初即遭遇实际控制力不足的尴尬。而这一难题在联通2006年大刀阔斧的整合后才真正得以解决。整合后的联通华盛实现各省级公司人事任免和财务的直接管理，并从降低终端厂商的投入成本、建立渠道扁平化模式、合理分配各方利润空间三个方面理顺其与各省分公司、手机厂商、代理商之间的关系，最终加强了对联通各省手机采购的管理。目前，联通华盛已经建立31家省级分公司、156家地市级分支机构，2007年还计划将在200多个地市成立分支机构。

　　根据赛迪顾问的统计数据显示，2006年共生产上市的CDMA终端超百款，销量超过800万部，其中由联通华盛承销的终端超过650万部。毫无疑问，联通华盛已成为联通全年赢利的强力助推剂。成绩可喜，前景看好，但不能回避的是，作为一家实现实体运营不足二年的企业，联通华盛在产品运作、市场反馈机制、渠道经营等方面仍然有较大的硬伤，具体如终端销量反馈、产品上市支持、市场活动开展等等。就此，2007年初，联通华盛启动市场营销、手机渠道拓展、售后服务管理领域业务人员的大规模招聘，一方面是为其2007年1000万销量的目标进行储备，另一方面则是对自身弱势的补充，加之紧扣上游资源及强大资金支持的先天优势，2007年为联通华盛有望带来更大的上升的空间。

　　2007年 深层定制值得期待

　　追本溯源，始于2005年控制终端风险，2006年的全面整合，使中国联通消化了历年来CDMA的亏损结果，最终实现2006年的全面赢利，同时也为其2007年的发展注入了一针强心剂。在当前重组呼声一浪高过一浪的压力下，联通在2007年的定制策略似乎变得更加理性务实：

　　以“差异化”为关键，完善CDMA终端定制。

　　在联通2007年工作会议上，尽管面临业界关于拆分G、C两网的种种传闻，联通仍然提出在2007年将“加快CDMA的发展速度，突出差异化经营，迅速扩大收入和用户规模”的工作方向。这也体现了2007年联通终端定制的总体思路：即利用规模优势进一步降低成本，加强与国内外知名品牌的合作，打造CDMA终端的差异化。年初联通400元低价手机的上市，则充分体现联通在用户定位上向农村中低端群体的倾斜，也是CDMA在城市地区呈现饱和趋势后的战略选择。随着3G时代的来临，联通CDMA 1X很可能失去带宽上的优势，也因此加强定制上的差异化将是一个持续的话题。

　　2007年初，联通实施CDMA与GSM的两网分营，而其手机终端的采购重心则将放在双网双待机和CDMA精品手机上，实施方式则采取集中定制的方式，上游集中采购，下游社会化销售。

　　依托业务，加强深层定制是关键所在。

　　据了解，目前在日本和韩国的CDMA业务中，最受用户欢迎的业务并不一定是技术含量最高的，而是与生活消费紧密相关的各类应用，如手机游戏、手机银行等。基于此，联通终端定制也正在突出其“业务定制”的特色，随着3G时代的呼之欲出，2007年联通将继续加大在业务定制层面的支持，包括在行业应用层面，正如联通华盛于英涛提出的“深层定制”概念，联通定制终端将有望根据未来业务的方向提供支持，加强手机定制的介入程度，进而形成定制上的特色，最终赢得个性化消费时代用户的青睐。