代理人：国际工程承包中的重要角色

有80%以上的国际贸易都是通过代理人或中间人来完成的，国际工程承包也不例外。在国际工程承包项目中，承包商代理人的工作，直接影响其项目的命运，因此，对于代理人问题的研究，越来越受到人们的重视。
　　国际工程承包业务与国内工程相比要复杂得多。一个工程公司可能在国内干得十分出色，因为他对国内社会情况十分熟悉，解决问题的渠道是畅通的。但他不一定是一个成功的国际承包商。其重要原因之一就在于不熟悉其他国家的社会、法律、经济、商务和金融等情况，不了解当地的传统习惯和人事关系，不清楚解决各类问题的渠道。而这些对于国际承包商的成败得失往往具有决定性的意义。因此，国际承包工程公司往往不惜花费重金在当地寻觅合适的中间代理人，协助其开展业务。有些国家的法律还明确规定，任何外国公司必须有当地代理人，才能被批准参与当地建设项目的投标和承包。

　　一、代理人的作用

　　尽管各个国家的规定不同，一般来说代理人主要向委托人提供下列服务：

　　①向委托人传递招标信息，协助其参加资格预审和获取招标文件。

　　②协助委托人办理出入境签证、劳动许可、居留证、驾驶执照等证件手续。

　　③提供当地法律、规章制度和风俗习惯等方面的咨询服务。

　　④提供一般商业活动信息如物资、劳动力市场行情。

　　⑤提供当地商业活动的知识和经验，如当地的投资信息、价格因素等。

　　⑥协助委托人办理机械、设备和材料的进出口许可证和海关手续。

　　⑦协助委托人租用当地土地、房屋和机械设备，建立电传、电话、邮政信箱户头等通讯手段。

　　⑧沟通委托人和业主及有关方面的联系，促进委托人和当地以及商界的友好关系。

　　在国际工程承包活动中，代理关系已逐步形成了一种法律制度，无论是承包商还是业主都可以聘请自己的代理人。由于各国对代理制度有不同的规定，承包商必须充分注意这些规定的制约，下面列举几个阿拉伯国家的代理制度以资参考。

　　埃及：一般规定外国公司要有埃及代理人，并签订协议，写明代理人的职责。当地的国营公司和私人公司均可充当代理，投标时，一般是通过当地代理提交投标书。外国公司允许在当地注册分公司，也可以建立合资公司。

　　伊拉克：外国公司在当地的代理人须经政府部门批准，并注册登记。对于公共部门的招标，一般可以不设代理，外国公司可以直接参加投标。外国公司只有在获得合同后，才能在当地注册登记，从事营业活动。外国公司设立代表机构——办事处，也要登记，但办事处只能履行合同，而不能从事市场交易。

　　科威特：要求外国公司在该国投标前寻求当地代理人，并到工商部门注册登记。代理协议和登记注册文件须呈交中央招标委员会，才能通过资格预审和参加投标。代理人必须是科威特的法人。对于一般咨询服务项目，可以不设代理，但是搞项目承包和管理，必须有当地代理。

　　沙特阿拉伯：一般来说，外国公司都应有当地代理，但对于国防工程部门的项目，可直接与政府部门往来，由国防部门审定外国公司的经营资格。对于一项政府工程，一家外国公司只能用一家代理人。但外国公司如兼有多项商业职能，则可以有几名不同职能的代理。当地代理公司，只能为十家以内的外国公司充当代理人，并且，如果其代理了一个项目的咨询公司，则不能同时代理该项目的建筑承包商。没有当地代理的外国公司，可以在中标以后建立并注册办事处，并可以从有关工商管理部门获得承包该工程和供货的执照。

　　叙利亚：不要求外国公司必须有当地代理。但如果找代理人，则必须是叙利亚籍人，并向经济外贸部登记注册，说明他是这家外国公司的唯一的代理人。外国公司经登记注册后，可在当地设置分支机构。

　　二、代理人的选择条件

　　由上可见，代理人在国际工程承包业务中是不可或缺的，选择合格的代理就尤为重要。那么，理想的代理人应该符合哪些要求呢？

　　1.信誉良好。

　　代理人的信誉不仅影响承包商可否取得他所期望的工程项目，而且直接牵涉到承包商在当地公众中的形象。可以说，代理人的信誉在一定程度上也代表着承包商的信誉和形象。

　　代理人由于利益相关，一般都会积极地帮助代理的承包商得到工程，有时甚至会采取某些不正当的手段。如果代理人的信誉不好，他会将承包商拖进一个难辩难申的肮脏陷阱。而信誉可靠的代理人，一般做事比较谨慎，他懂得保护自己的声誉，也保护承包商的声誉。

　　2.关系广泛。

　　代理人的社会联系是十分重要的。有广泛关系网络的代理人可以介绍承包商认识许多当地的重要人物和朋友。由于对代理人的共同信赖，这些人会给承包商许多帮助和照顾，对于一个刚进入陌生地区的国际承包商来说，广交朋友是事业获得成功的关键钥匙，他们会帮助承包商摆脱孤立无援的困境，给其许多有益的指导。

　　3.熟悉业务。

　　在许多国家里，有各种各样的代理商、佣金商和独立的经纪人，他们中确实有不少是具有广泛社会联系、有威望和信誉的人。还有一些可能是地位比较高的上层人士，他们也愿意为外国公司介绍当地工程项目，从而获得一笔佣金收入。但是，国际承包工程是一项履约时间很长和技术复杂的项目，它需要代理人付出相当长的时间和精力做许多具体的后期服务工作。因此，还应该适当从业务角度来选择代理人。有些经纪人或上层人士，也许能帮助你获得某项工程，但他们并不熟悉承包业务，其后期服务较差，不宜作为长期的代理人。

　　有些国家有专门的工程代理公司，例如承包商服务公司、承包咨询公司和工程代理公司等，也有的本身就是建筑师、设计咨询公司或建筑承包商，他们了解市场情况和各类工程承包业务，熟悉当地办事渠道，并拥有一批办理各种事务的雇员，这样的代理人往往能够提供许多有效的实际帮助。

　　4.地位合法。

　　这一点非常重要。如果仅仅作为介绍人，介绍承包商获得工程后要求支付一定的酬金，其介绍任务即告终结，对这种介绍人可以不必要求他具有合法注册手续。但是，如果作为一家国际承包商公开的正式代理，应当要求该代理人具有合法地位。有些国家对于代理人或经纪人有严格的规定，要有合法注册手续，并经批准核发经纪代理人营业许可证。在这些国家是不允许随便找代理人的。否则，可能会招致政府追究的麻烦。

　　所以，在选定一家代理公司或代理人之前，特别是签订代理协议之前，应当做好调查研究工作，主要是了解该代理人的信誉和能力。这种内部的调查了解可以通过多种渠道进行，例如当地的使领馆可能提供一些情况；国际银行和当地银行、会计师或律师事务所也是较好的资信调查来源；此外，这个国家的工程师协会、承包商协会或者商会也可能提供某些重要情况。

　　那些在激烈竞争中脱颖而出的公司，必然有强有力的代理人做后盾。没有强有力的代理，甚至不知代理为何物的公司，它的命运可想而知。有的国内公司不习惯代理人制度，觉得受到中间盘剥，这些想法实不足取。

　　三、代理人的双重性

　　代理人的地位和身份决定了其作用的双重性。代理人是公司或个人，一般而言社会关系广泛，消息灵通，很大程度上是业主的密切合作人或有着接近业主的有利途径，这种关系决定了代理人对外来承包商的利益关照经常处于次要地位，有时候甚至不惜牺牲承包商的利益来与业主做交易。下面的案例展示了毫无经验和戒心的国内公司如何败在了精明狡猾的业主和代理人手下。

　　1986年，P国得到世界银行5000万美元的贷款，于是采用国际公开竞争性招标发包一项中型公用工程。参加竞争的有十几家承包公司，其中就有5家中国公司。投标报价期间，五家公司各自屯兵不同饭店，彼此相互保密，各自物色代理人。P国业主有意让代理人四处活动，并暗中支付代理费用。中国公司把夺标希望完全寄托在代理人身上，对代理人不存任何戒心，认定代理人与自己利益相同，因而对其坦诚相告，把自己的投标意向、报价策略和各项细节不厌其烦的向其如实告知，并且非常虚心地听取代理人的“建议”，对代理人提供的“信息”尽信不疑，拿出重金作为酬劳。

　　开标后，第一低标是中国a公司，报价1800万美元；第二低标是中国b公司，报价2200万美元；第三低标是当地一家公司，报价2400万美元；而咨询公司的标底是2800万美元。欧洲承包公司的报价高达到3800万美元。该工程自然授予了a公司，该公司虽然想方设法开源节流，最终未逃脱450万美元的巨额亏损。

　　该项工程投标最大失误是a、b两公司不重视调查研究，首先应该分析代理人的背景与意图，而不是轻易将自己的计划和盘托出。很多国家的工程承包要求经过代理人。而代理人的作用如上所言是双重的，一方面他作为承包商的代理，为承包商获取项目提供信息咨询，收取佣金；另一方面代理人通常与业主有着千丝万缕的联系（如果没有联系，自然很难为承包商获取项目）。表面上其是为承包商的利益奔走，实际上常常是为业主的利益服务，例如为业主压低标价。代理人对业主起的作用往往是很大的，是业主通过其他途径无法做到的。在国际工程承包市场，业主为了达到压低标价的目的，最常使用的手段之一就是有意让代理人四处活动，通过代理人获悉承包商的动向，传出假信息，利用承包商迫切夺标的心理，诱使其主动压低报价以提高中标系数，他们根本不替承包商考虑亏本的风险。不少代理人同时为多家公司做代理，故意在承包商之间挑起竞争，从中渔利。这时候，承包商自己的强大的情报能力就成为分辨敌我，获取主动的关键武器。

　　国际市场风云变幻，在今天的竞争中，与其说是技术和实力的较量，不如说是信息获取和分析能力的竞争，获取并正确分析业主、代理人、竞争对手的关键情报，成为成功的第一要素。我们要利用好代理人来开展业务，首先就要搞好物色合适的代理（而这种能力似乎往往是我们的承包公司最缺乏的）；其次是签订符合当地法规和惯例的严密的代理协议（必须明白我们和代理是一种委托关系，一切应在法律上站得住脚）；再次就是对其带来的种种“消息”进行正确的分析，群策群力，拿出切实可行的应对方案，只有这样，才能减少盲目轻进的风险，获取主动，拿到可靠的项目并最终获得客观的效益。