保险集团管控下的产寿联动探析

二、产寿联动中存在的主要问题

　　在市场竞争日益激烈的形势下，产寿联动逐渐成为各公司增强竞争能力的手段，成为目前保险业市场营销的一种模式。与集团内部子公司相互代理保险业务相比较，不同保险公司之间相互代理保险业务可能存在着更多的困难和障碍，因此，交*销售更多的是在系统内部进行，目前，系统联动取得了一定的成效，但也存在着很多矛盾和障碍。

(一)认识不到位

　　分业经营后，各集团公司一直要求辖属子公司在同一品牌下实行联动，以便有效拓展市场、实现双赢。但大多数子公司出于保护自身业务发展的需要，对联动工作认识不到位，没有从战略的高度认识到联动是资源共享、优势互补、共存共荣、增强竞争力的最有效手段，对产寿联动重视程度不够，合作意识淡薄，有的甚至还人为地构筑市场壁垒，致使合作的潜能难以发挥。据了解，集团管控下的大多数产寿公司联动工作没有明确的定位，没有明确具体的工作职责和分管领导，虽在省级公司层面设置归口管理部门，但职责仅仅是统计、上报、指标分解，绝大多数联动工作和业务拓展只局限于产寿业务员间的“民间交往”，真正的协商联动机制没有建立起来。

　　(二)政策不到位

　　产寿能否真正联动起来，仅*指标、组织是不够的，必须有科学合理的激励政策、业绩考核办法等。对业务人员来说，联动业务除要有比较好的费用政策外，更重要的要有一个科学合理的业绩考核折合办法，科学合理的考核办法是公司调动员工积极性的最有力砝码。否则，联动工作就缺少内在的激情和动力，联动业务就无异于正常的代理业务。但目前大多数公司恰恰缺少这样的业务考核和激励机制。

　　(三)管理不到位

　　在联动业务方面，总公司有具体的管理部门、分公司有归口部门，但绝大多数市级以下公司既无管理部门，也没有管理人员，联动只能成为业务人员之间的“个人行为”，没有形成归口管理与业务拓展部门的集体优势和实力，做与不做、做大做小、做好做坏一个样。虽然联动公司在业务系统中都留有联动业务代码，但由于考核、督查力度不够，大多数公司在联动业务数据的录入方面疏于管理，数据维护形同虚设，使联动呈现出表面的繁荣。同时，由于联动业务数据主要*人工上报形成，产寿险公司之间，同一公司不同机构之间数据处理的口径不统一，业务数据人为地注入大量的水分。

　　(四)培训不到位

　　产品品种多、更新换代快、产寿产品差别较大，在业务人员无暇、也没有精力通晓大多数联动产品时，联动就难以顺利进行，这就需要联动双方不间断地对联动对方业务人员进行培训和辅导，了解掌握对方的需求，让对方销售人员了解产品特性、熟悉产品优势、知晓产品卖点、清楚如何销售。据调查，大多数公司对联动业务的培训不够到位，有的公司甚至自分业以来从未联合或对双方的业务人员进行过培训。培训制度的缺少、培训过程的缺失，使联动双方无法准确找到对方产品的卖点，交*销售只能顺其自然，难以有效进行。

　　三、积极探索产寿联动模式

　　据了解，目前大多数公司产寿联动工作仍然执行着分业经营时制定的规定、办法，沿用着“三足鼎立”年代的联动方式、合作模式，在保险形势发生重大变化、保险市场已经迎来“战国时代”的情况下，不创新联动模式，联动工作就缺少活力，就难以深入进行。因此，创新联动模式，不断为联动工作注入动力，是各集团公司必须要面对和探讨的课题。为此，集团管控下产寿公司可围绕如下几种模式进行联动。

　　(一)整体业务联动

　　这是目前部分公司正在实施的一种联动模式。是一种不分地域、不分领域、不分险种的“综合开拓、全面开花”式代理模式。集团公司根据当年任务指标和上一保险年度各子公司联动情况，下达全年总任务指标，并把全年任务的完成情况作为考核各子公司联动的主要要素。这种联动模式追求的是整体规模的提升。中小规模的保险公司产寿联动往往采用综合开拓模式，在市场竞争十分激烈的情况下，规模较大的保险公司也会采用这种模式。在考核激励机制健全、培训到位、管理规范的情况下，综合开拓模式可能达到全面提升业务规模的效果，但如果考核不科学、激励不到位、督导不及时，不仅收不到“全面开花”的效果，而且可能会影响重点险种代理规模的提升和业务质量的保持。

　　(二)重点险种联动

　　是指联动双方在重点领域进行合作、在重点险种方面实行交*销售的一种联动模式。这种模式把重点效益险种规模的突破作为合作的重点，签订重点险种代理合作协议，下达重点代理险种销售目标，对纳入代理协议的重点险种进行考核。产寿险公司在销产品很多，但意外险等产品，产寿险保障责任大体相同，无法交*销售；相当一部分产品受各种因素的影响，难以进行代理销售。部分产品如产险公司的车险、企财险、货运险、家财险等，寿险公司的新型团体年金、终身寿险等，是产寿公司的重点产品，也是大众型消费产品，保险责任不重叠，适合进行交*销售。这种销售模式重点突出，针对性强，便于培训和调度，是目前产寿险公司普遍采用的联动模式。产寿险公司可根据上述产品的特点，制定相应的销售方案和费用政策，通过重点险种的突破，带动整体代理业务规模的提升。

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