酒店市场细分要避开的四大误区

美国酒店能够得到很好的发展，在很大程度上得益于市场细分，如在大酒店上注重分品牌档次，在小旅馆上则重低价便利，其经验值得我国酒店业借鉴。但从当前我国酒店市场细分现状上看，笔者以为存在着四大误区。

　　误区一：自身定位模糊化

　　我国低星级酒店“麻雀虽小，五脏俱全”，很多投资商认为通过追求星级标准可保障房价，从而盲目“追星逐全”。而低星级酒店的顾客多数只要求基本的住宿。这使得初期投资大、维护成本高的配套设施大部分时间都处于“休眠”状态，不仅没有发挥应有的效益，反而成为酒店利润率普遍较低的重要原因。

　　虽然目前我国经济型酒店市场细分尚处于初级阶段，多数经济型酒店品牌取得了较好的经济效益，看上去很“美”，但自身定位仍较模糊，一些酒店只是大概地把中小
商务客人、自费出游客人作为目标市场。而在经济型酒店发达的美国，不同的经济型酒店往往都有着明确的目标市场。如有专门接待女性游客的酒店，有专为银发游客服务的酒店。

　　因此，我国酒店在进行市场细分时应“定客先定己”，明确自己应提供什么样的服务。只有把自己的位置找准了，才可能更好地吸引和留住有相应服务需要的客人。

　　误区二：划分客源简单化

　　以为酒店要抓住的重点只是那些能够来上门消费的人，对其礼遇有佳。而对于一些不具备相应消费能力的人则不屑一顾，搞得冰火两重天。如一些顾客虽然只能在酒店进行相对低水平的消费，酒店仍不能表现出怠慢轻视之意。因为这样的顾客可能有高水平消费能力的朋友、同学、同事、甚至组织机构等。如果酒店能够通过为其提供优质宜人的服务，并适当介绍更高档次的服务和消费，展现酒店的内涵和品位，那么客人在得到满意的服务后，会通过其口碑效应、扩散效应和人际关系，为酒店带来更广的客源。

　　误区三：划分标准表面化

　　以为将客人以一定的标准进行划分，就是将顾客市场进行了细分，可以有的放矢地进行营销、服务。实际上，这种划分只是流于表面。因为每类市场顾客都有常客、潜在顾客和非实现顾客。对常客和潜在顾客要花大力气赢得其对酒店的认同，使其成为酒店的忠诚顾客。对因经济原因、意外事故、兴趣爱好等原因无法将其变成酒店顾客的非实现顾客则可不花力气，以降低酒店的营销成本。

　　误区四：划分标准绝对化

　　酒店在进行营销、为客人提供服务时较注重客史档案的利用，甚至依据客史档案进行市场细分。实际上客人的兴趣爱好、职业、职务等并不是一成不变的。有的客人可能兴趣爱好改变了，会希望酒店提供更多相应的服务以实现、超越顾客对酒店服务的预期值。有的客人职务升迁了，可能要求酒店提供更高档次的服务。有的以前是一掷千金的豪客后来却变成一无所有的落魄人，无法再享受酒店的服务。

　　因此，酒店应及时获得顾客准确信息，适时更新客史档案。以便将市场细分精确化，避免酒店在非价值顾客上进行重点宣传，消耗不必要的精力、财力。