投资银行业务的营销人员管理

一、投资银行业务部门组织模式
　　
　　1、地域型组织模式
　　按地域划分是常见的投资银行营销组织模式之一。这种模式的优点是地域集中，费用低；人员集中，易于管理；区域内决策速度快；合乎现存的监管体制。但缺点是项目经理为不同行业类型的顾客提供不同种类的服务，不够专业，服务品质参差不齐。
　　2、金融工具或服务种类型组织模式
　　按金融工具或服务种类来划分，优点是形成专业化分工，能够提供高水平服务，并培养投资银行专家。缺点是由于地域重叠，造成工作重复，成本高。
　　3、顾客型组织模式
　　按照顾客所处行业的不同或依据某种标准划分不同类型的顾客，便于投资银行家集中精力服务于不同类型的顾客，从而成为服务于某类顾客的专家。优点是更好地满足顾客需要，为金融工具的创新及新品种的开发提供思路。缺点是投资银行人员需熟悉多种业务，培训费用高；区域重叠，工作重复，费用高；主要顾客对象减少将带来市场份额下降的威胁。
　　4、职能型组织模式
　　投资银行家不可能擅长于所有的业务种类及营销环节，但有可能是某一方面的专家，基于这种思路可采用职能型组织模式。职能型组织模式，有利于结束投资银行业务手工作坊式的操作，建立专业化分工与协作，从而极大地提高工作效率及质量。如设立配售部，专人司职与投资者打交道；设立客户部，专人负责争取顾客，与客户打交道；设立业务运作部，专人负责不同类型筹资方式与金融工具的方案设计及文件制作等；设立公共关系部，负责投资银行的促销及公关事务等；设立市场部，对金融工具的定价发表定量分析意见等。这种模式的特点是分工明确，有利于培养投资银行专家。但缺点是费用大，对投资银行的管理水平、协调能力和内部激励及约束机制要求较高，适合于实力雄厚的投资银行。
　　投资银行的组织模式不是一成不变的，应随着规模实力的壮大、市场状况的改变而进行调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务。同时，上述组织模式也不是对立的，可以以某一种模式为主，同时在局部采用其他模式为补充，以因应不同顾客的需求。

　　二、资本市场委员会

　　投资银行市场营销体系中，资本市场委员会具有特殊的意义。资本市场委员会一般由投资银行高级主管、证券公司主要负责人（投资银行部仅理解为从事筹资、合并收购等业务的部门）、聘请的专业人士等组成。在投资银行部与销售部、研究部存在着防火墙的情况下，而顾客则希望投资银行能提供综合服务，此时，资本市场委员会便起着举足轻重的作用。资本市场委员会能够骑在防火墙上，看到墙的内外，以决定交易条件是否合理，并决定能否满足顾客的要求。在任何一项交易里，资本市场委员会成员以及该项交易里处在墙内的投资银行部、销售部、研究部相关人员，须主动向监管部门申报自己的行动，以避免内幕交易，规避风险。

　　三、投资银行的销售过程管理

　　投资银行营销对象包括发行人和投资者两类。随着机构投资者的发展壮大，我国证券市场的投资者主体结构正发生着深刻的变化，因而面向机构投资者的销售能力，正成为投资银行竞争能力的重要体现。本文所指的投资银行销售过程与客户管理，仅限于面向发行人的营销行为。但其中若干带有规律性的东西，对于面向投资者的营销亦会不无裨益。
　　投资银行的销售过程管理是一项非常细致的工作。投资银行项目经理在销售过程中的主要作用是与顾客建立起长久的信任关系，解决顾客存在的问题，管理信息，访问，提供资本运作建议和方案。寻找顾客、鉴别顾客资格是销售过程的第一步。寻找顾客，就是寻找投资银行的努力方向，而鉴别顾客资格，会使销售努力更有效率和价值，提高销售工作的质量。投资银行业务经理应该了解寻找顾客、鉴别顾客资格的过程、方法和技巧，以便对项目经理提供指导和帮助。
　　如何寻找顾客依赖项目经理的市场调查技巧，另外，市场调查的展开应兼顾前瞻性。在展开调查之前，应做好以下准备工作：既存资料的收集、整理与分析；选择与设计调查的方法。
　　访问顾客既是调查工作的一部分，更直接地为了开拓潜在客户，争取与之缔约。访问顾客是一项具暀高度技巧性的工作，访问前需作相应准备工作，熟悉企业，了解其可能需要的服务，同时审视自我，做好充分准备。在访问顾客的过程中，项目经理应通过创造性的方法，以积极的态度，影响顾客的想法及行为，达到有效的结果。访问顾客的方法一般包括电话访问、信件（包括电子邮件）访问和面谈，项目经理应审时度势，综合运用，以取得最佳效果。
　　项目经理与顾客建立初步联系后，可能发现顾客需要提供综合服务，如研究、交易、资产管理方面的服务等，鉴于这些部门与投资银行部之间存在着防火墙，项目经理应向业务经理汇报，并直至汇报至资本市场委员会，由其决定有关事项。在这个过程中，项目经理应以勤勉尽责的态度，遵照公正、公平的精神，发表独立意见，以尽可能争取与顾客缔约。
　　与顾客缔约并完成为顾客提供的服务后，做好售后服务工作也是投资银行市场营销的一个重要方面。售后服务是市场营销的一部分，有远见的投资银行家，对于具有延续性营销作用的售后服务，更是不可掉以轻心。售后服务可能包含持续的保荐、辅导，咨询顾问服务以及日常公共关系事务等。坦白言之，售后服务的实质就是维系客户，绝大部分乃在于做好与客户感情联络的工作，延续由交易而发生的自然融洽的人际关系。

　　四、投资银行的客户管理

　　市场是由复杂而不易捉摸的人群所组成，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。客户管理通常是在对客户进行分类的基础上，建立起客户资料卡。
　　客户管理一般需要注意以下原则：第一，动态管理。对客户的变化进行跟踪，剔除过去旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料。第二，突出重点。找出重点客户，不仅包括现有客户，而且包括潜在客户。第三，专人负责。由于许多客户资料不宜流出企业，应由专人负责管理，严格客户资料的利用和借阅。
　　客户管理，还要对客户进行多方面的分析，如客户构成，客户基本情况，业绩及市场认同程度等，以划分客户等级，制定客户访问计划等。
　　处理客户投诉，是客户管理的另一项重要内容。投资银行面对大量客户，提供复杂多样的金融服务，做到每一项业务都使每一个客户满意是很难的。因此，投资银行应加强与客户的联系，倾听他们的不满，纠正失误，维护投资银行声誉。在处理客户投诉时，投资银行应建立健全各种规章制度，一旦出现客户投诉，应及时处理，分清责任，妥善解决问题，并作出详细记录。处理客户投诉，一般包括以下步骤：记录投诉内容；判断投诉是否成立；分析投诉原因；提出处理方案；实施处理方案；总结评价。