广西产险营销制发展状况调查

为掌握产险营销制发展现状，及时发现其运行中的存在问题及潜在风险，有针对性地采取监管措施，推动产险领域营销业务健康快速发展，广西保监局对辖内6家财产保险公司推行营销制的状况进行了深入调查。

　　一、产险营销制发展现状及基本评价

　　(一)业务规模

　　截至2006年末，广西辖区有产险公司8家，其中6家公司实行营销制，2006年广西产险公司营销业务保费收入16.84亿元，占同期产险公司保费总收入的60%，远高于全国27%的平均水平，已成为广西产险公司最大的销售渠道。

　　(二)发展速度

　　2006年，广西产险公司营销业务较上年同期增长了39%，增幅高于同期产险公司保费增幅22个百分点。

　　(三)渠道贡献

　　实行营销制的6家产险公司中，5家公司营销业务占比超过50%，占比最高的是新公司大地产险(95%)和安邦产险(85%)，老公司人保财险营销业务占比也高达65%。2006年，广西车险业务的63%源自营销渠道。

　　(四)业务构成

　　在营销业务构成上，“车险一边倒”的格局非常突出，车险业务占比超过70%，其他险种只有零星分布，规模次之的企财险占比仅为8%。

　　(五)队伍状况

　　截至2006年末，广西产险营销员总数为4597人，占同期产险公司从业人员的42%，持证率100%；在学历构成上，高中及以下学历、大专学历人员占比较高，分别达52%和43%，本科以上学历人员占比仅为5%；在年龄构成上，以20-40岁人员最多，占比达81%；在收入构成上，月均收入在500-1000元的人员最多，占33%，次之为1000-2000元，占26%，2000元以上收入人员占23%。

　　(六)营销制与新公司市场开拓策略

　　发展营销制正在成为新公司快速占领市场、提高市场份额的“短平快”市场策略。以大地产险广西分公司为例，该公司成立于2005年3月，2006年保费收入1.4亿元，增幅202.7%，市场份额5%，其中营销保费规模达1.3亿元，占比高达95%。

　　(七)各方评价

　　在接受调查中，管理层普遍对产险营销制评价不高，33%的机构不看好产险营销制的发展前景而倾向发展员工制，33%的机构对营销业务的稳定性表示担忧。与分公司态度形成鲜明对照的是，一方面，各产险总公司对发展产险营销制的重视程度日益提高；另一方面，接受调查的营销员代表均对营销制的前景表示看好。安邦产险广西分公司管理层已着手开展营销员转制为员工的改革，然而，愿意接受转制的营销员比例并不高。

　　通过上述调查数据的统计分析，可对广西产险营销制运行状况形成两个基本评价：

　　之一：产险营销制起步时间不长，但发展迅速，营销渠道已成为产险公司第一大业务渠道，渠道贡献率高。

　　之二：产险营销制尚处于发展的初级阶段，在较短时间内经历了加速发展之后，潜在问题和矛盾逐步显露，总公司、基层公司、营销员三方对其前景看法不一，产险营销制正处在何去何从的“十字路口”。

　　二、产险营销制发展中面临的主要问题

　　(一)基层公司管理层对发展营销制存有顾虑

　　调查发现，对于“营销队伍不稳定易引发业务不稳定”的顾虑在基层公司管理层中较为普遍。基于这一顾虑，基层公司发展营销制多带有被动性和短期性的特征，有的是为应付总公司的分渠道考核，有的则是把营销制作为进入市场的过渡性发展策略，希望通过营销员的快速集聚实现业务的快速集聚。由顾虑引发的被动性和短期性，势必制约产险营销制的发展。

　　(二)培训是营销制运行过程中最为薄弱的环节

　　一是产险公司普遍未建立专职讲师队伍，培训主要通过以老带新、个人自学的方式进行；二是缺乏科学统一的制式化课程及培训教材；三是培训的制度化没有形成，培训时间短，缺乏持续性；四是培训以具体产品的学习为主，对法律法规、保险原理及职业道德教育培训的内容涉及较少。据调查，“产险营销队伍不稳定，在培训上投入太多无异于为他人做嫁衣”、“产险营销险种以车险为主，对客户和营销员来说理解起来并不难，培训要求可以放低”以及“急功近利、不愿投入”的思想在公司管理层较普遍，是造成营销培训薄弱的思想根源。

　　(三)营销队伍宽进松管，素质不高，稳定性差

　　在营销队伍的建设和管理上，一方面，产险公司面临“增员难”的困境，因此在人员招募上通常“来者不拒”，这种做法不仅影响了营销队伍的整体素质，也带来了“高素质的不愿来、低素质的干不来”的恶性循环。另一方面，由于受产品短期化特征影响，产险公司无法像寿险公司那样通过续期佣金维系和稳定营销队伍，费用政策成为引导营销员流动的风向标，一旦新公司进入后出台更优惠的政策，营销员与业务流失在所难免。

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