广西产险营销制发展状况调查

(四)营销市场秩序不规范

　　在产险营销市场上，营销员“炒单卖单”现象并不鲜见，一些营销员不与任何一家公司签约，而以“自由人”的身份游走于多家公司之间。同时，返佣问题越来越突出，以交强险为例，返佣成为营销员给予客户更低费率优惠及竞争的重要手段，其来源并非最高4%的手续费，而是公司给予的包干费用，营销员通过向财务提供各种可报销凭证，如差旅费、办公费等，套出包干费用填补少收的保费。

　　(五)缺乏适合营销的个性化产品

　　目前，营销员销售的多是延续多年的传统型产品，产品老化、同质化及结构单一化的问题突出，一些营销员甚至抱怨“除了车险外，就不知道该卖什么产品了”，一些公司则陷入到“营销员没有合适的产品卖，客户没有合适的产品买”以及营销渠道与直销渠道、代理经纪渠道间相互竞争的尴尬局面。

　　三、发展产险营销制的必要性

　　要不要发展营销制是当前困扰产险营销制发展的突出问题。从财产保险市场的三大发展变化看，营销制必要而可行。

　　变化之一：客户群体多元化、分散化。随着市场经济体制的建立，产险公司面对的是一个以“多元化、分散化”为特征的遍布城乡的客户群，传统的员工直销制已无法适应这一变化，客观上要求产险公司建立新型销售模式，通过数量众多的营销员将营销网络覆盖到各个客户端，包括广阔的农村市场。

　　变化之二：保险需求多样化、差异化。经济社会的发展、法制环境的完善以及居民财富的增加，使客户面临的风险环境更为复杂，由此形成了保险需求的多样化和差异化。为顺应这一发展变化，保险公司推出了种类更多、专业性更强、条文更复杂、功能更全面的保险产品，这些产品的销售，需要一支专业性强、能够为客户提供“一对一”服务的营销队伍。

　　变化之三：保险企业追求利润最大化。如何最大限度降低成本、实现利润最大化是现代保险企业经营的首要目标。与传统直销制度下的员工制相比，产险营销制减少的是员工的固定工资、福利等庞大支出，增加的是用人机制上的灵活性，提高了企业的经营效益。同时，在员工制下，企业是“先投入，后产出”，而是否有“产出”是不确定的；在营销制下，很大程度上企业是“有产出，才投入”，后者对保险企业而言无疑是有利的，经营效益更优，更符合现代保险企业的经营目标。

　　四、发展产险营销制的政策建议

　　(一)加强和改进营销管理

　　一是制定营销发展战略。总公司应研究制定发展战略，做好中长期规划，通过确定科学的发展目标、模式、领域及策略,引导基层公司积极有序地发展营销制。二是建立企业营销文化。应充分借鉴寿险公司企业文化建设的成功经验，强化自身企业文化建设，以文化建设服务营销管理。三是成立营销渠道管理部门。自上而下成立专门的管理部门，建立针对营销渠道的考核体系与奖惩机制，为发展营销制提供组织和机制上的保障。四是完善管理制度与管理信息系统。进一步完善营销管理制度，积极研发营销员招募与甄选、教育培训、销售管理、人员管理系统等电子化管理系统，提升管理水平。五是开展试点工作。产险公司可选择有条件的地区和机构进行试点，树立成功典型，通过试点的成功实践消除基层公司对发展营销制的思想顾虑。

　　(二)提高营销队伍素质

　　摒弃“人海战术”、建立“精英团队”是产险营销制发展的必由之路。一方面，把好选人关。在营销员准入环节上，公司应设置合理的甄选标准，引入科学的职业测试系统，保证新人质量。另一方面，加强教育培训。应对培训实行制式化管理，开发统一的培训教材，基层公司应依据自身情况建立专、兼职讲师队伍；在基层公司培训资源有限的情况下，总公司可开通网上在线培训或制作教学光盘，也可借助保险行业协会及其他社会培训机构力量开展培训，保证培训质量；在课程设置上，要保证法律法规、职业道德、诚信教育以及保险原理的培训时数。同时，建立产险代理从业人员资格考试制度。监管部门为代理人建立独立的资格考试，可使资格考试的专业化程度更高，针对性更强，有助于提升营销员专业素质，在此基础上，逐步建立代理人的分级考试制度，实现营销员职业技能的梯级开发。

　　(三)保持营销队伍稳定

　　一是重视新人育成。各级管理层应给予营销员充分的人文关怀，尤其是在新人进入初期，应建立科学的育成体系，在精神上和业务上给予支持，帮助其渡过最难的“起步关”。二是建立科学的考核激励机制。实行低基本工资和高绩效工资相挂钩的薪酬制度；通过企业、个人共同缴费的方式为营销员提供基本的养老、医疗、意外伤害等保障；以业绩为主要指标建立营销员分级制度，建立公开透明的晋升机制，将层级与薪酬福利挂钩。三是改善社会形象。监管部门、行业协会、公司应共同推动营销队伍的宣传工作，逐步改变社会上部分人的偏见，改善队伍社会形象。四是成立行业自律组织。在行业协会内部设立营销员委员会，充分发挥行业组织在维权方面的积极作用。

　　(四)加快适销险种的开发

　　加快适销险种的开发，是发展产险营销制的关键环节。应考虑以下几方面：一是险种开发要找准市场定位，重点开发分散型产品，突出渠道优势；二是险种开发要以客户的需求为基础，为客户提供高性价比的产品，激发购买需求；三是开发理财型家财险等新型财产保险业务，丰富财产险功能。理财型产品具有储金性质，保费规模较大，营销员可提取的手续费相对较多，有利于稳定队伍；四是利用产险公司可经营短期意外伤害保险和健康保险的优势，开发非寿险组合型产品。如针对中小企业开发涵盖企业财产损失、雇主责任、员工意外伤害等多种责任，可根据需求灵活组合的“中小企业一揽子保险”；五是积极探索开发保险期限在一年以上的产品，推出续佣型营销产品；在交费方式上，尝试通过费率优惠政策鼓励客户趸缴保费，从而既可扩大计提手续费的基数，又可提高业务的稳定性。

　　(五)加强发展环境建设

　　监管部门及行业组织应进一步加强与财政、税务、工商、劳动保障等部门的沟通，在适当放宽8%的手续费支付上限、允许产险公司增设“佣金”科目、给予适当税收优惠、合理界定营销员身份、建立营销员劳动保障制度等方面争取有利的政策。在规范市场方面，应加强监管力度，严厉打击各类违法违规及不正当竞争行为。在治理营销员炒单卖单、无序流动等问题上，应加快建立营销员管理信息系统。同时，建立营销“实名制”，要求保单、业务统计系统、手续费支付系统中营销员的姓名完全一致，并通过“投保提示”的方式提示客户核对。在治理返佣问题上，应采取堵塞公司套费漏洞、争取财政部门提高手续费支付上限、开展检查监督、强化社会监督等多管齐下的方式进行整治。在诚信环境建设方面，将产险营销员纳入诚信建设体系，积极推进营销员征信系统建设，营造行业诚信环境。

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