电话销售的专业技巧和实务

【培训日期】2007年7月6日

【培训地点】上海

【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

【培训背景】

  ●成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场   ，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
  ●它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能   通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
  ●销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客   户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进   行销售。最后达成成交！

【培训目标】

  ●帮助企业建立系统专业的电话销售团队
  ●挖掘新客户开拓新市场
  ●熟悉专业电话销售的基本步骤
  ●掌握电话销售的关键环节

【培训大纲】

一、电话销售前的准备 

　●塑造积极的心态
　●电话高手必备的七大工具
　●如何让自己的声音更有魅力
　●电话销售中沟通者的三种类型
　●如何与不同性格特征的客户打交道
　●设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
　●设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man

　●收集资料的十种有效方法
　●电话销售前的准备工作安排
　●如何与前台打交道，找到相关负责人
　●选择合适的打电话的时间
　●与前台打交道的三十技巧
　●了解客户的购买流程
　●众里寻他—寻找决策人
　●案例分析

三、知己知彼，百战不殆

　●你知道人的思维模式吗？
　●分辨不同沟通者的类型与应对
　●知己战术—--百分百相信并了解产品
　●知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的）
　●塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
　●案例分析

四、如何与相关负责人打交道

　●如何设置具有吸引力的开场白，让客户不挂断电话
　●如何让客户专心地听你讲
　●如何有效处理客户的各种拒绝
　●如果客户在电话中不表态，如何处理
　●如何才能提高电话销售的效率
　●如何在电话中了解客户的需求
　●如何引导客户的需求
　●如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
　●如何将异议变成机会
　●多套异议处理实战话术讲解
　●客户拒绝因素探讨及预防方法
　●如何在尽可能短的时间内与客户促成
　●如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五、顾问式电话营销

　●SPIN模型与运用
　●SPIN与传统销售模式解析
　●销售对话中隐含商机的挖掘
　●如何把握销售过程中的购买循环
　●电话销售各阶段的话术设计分析
　●成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧

　●缔结的时机掌握
　●有效缔结的“十五套”电话销售方法
　●缔结未成功后的注意事项
　●有效运用促成试探法
　●如何与客户建立亲和感的认知
　●迎合购买者的心理策略

七、有效沟通

　●人性化的开场白和问候语 
　●探询客户的真正需求
　●发问技巧和倾听技术
　●认同心和快速理解
　●引发兴趣的电话销售话术讲解
　●电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
　●常见的五种拒绝方式及应对技巧
　●在电话礼仪方面常犯的12大错误
　●互动案例

八、有效激励

　●每一通电话都是新机会的来源
　●建立良好的自我心像
　●如何把工作变成乐趣、激情工作
　●综合案例分享

九、电话销售人员的自我情绪调动：
　　
  ● 调整你的肢体语言
  ● 注意节奏：发挥你的影响力

十、客户有不同的时间，比方说：
 
　●会计师最忙是月头和月尾，不宜接触
　●医生最忙是上午，下雨天比较空闲
　●销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后
　●行政人员：10点半后到下午3点最忙
　●股票行业：最忙是开市的时间
　●银行：10点前4点后
　●公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前
　●教师：最好是放学的时候
　●忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班

【培训讲师】

    张老师，国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、公司专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    张老师服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

【会务报名】

  1．培训费用：680元/人（含教材、午餐、茶点）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．网　　址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等