企业销售管理和实战解析

【培训日期】2007年8月4日-5日

【培训地点】北京

【培训对象】市场总监、销售总监、销售经理、销售资深经理、销售代表

【课程背景】

您公司里的销售人员是否会面对如下的困扰：销售工作太难了，天天面对拒绝，还要硬着头皮上；约客户会面太难了，好不容易见了面，又不知道该如何抓住机会；说自己能拍板的人实际上拍不了板，真正能拍板的人又见不到；客户总是提出各种各样的要求，我都一一照做了，可是怎么还不买我的产品？客户总说自己的资金紧张，预算不足，拼命压我的价；竞争对手对我们的一举一动了如指掌，可我们却不知道对手在做什么；一天下来从早忙到晚，可是业绩还是不怎么样，老板天天问业绩；谈判中怎么总是被客户牵着鼻子走？签署的合同“丧权辱国”；……通过本课程，可以有效地帮您解决以上销售问题。掌握销售技巧、提升销售技能、打造销售精英、强化销售团队！

【课程大纲】

一、销售实战-准备篇

  1）自我修炼
　●销售是人生最后一项工作
　●中国营销现状
　●销售模式的转变
　●销售人员的三个级别
　●你是哪个销售级别？
　●成为优秀销售人员必备素质
　●销售人员成长三角型
　●成为超级销售

  2）市场与竞争
　●什么是市场
　●重新定义营销组合
　●市场、销售、服务
　●SWOT分析自身与竞争对手
　●竞争分析的六个层次
　●如何设定竞争战略

  3）时间和计划管理
　●有效的销售时间
　●时间失控的原因
　●时间管理的四个象限
　●如何处理令人头痛的干扰
　●作好销售计划和活动记录
　●销售漏斗

二、销售实战-进攻篇

  1）客户分析
　●四种客户类型
　●潜在客户的挖掘方法
　●客户信息来源
　●购买者分析
　●客户决策时关心的问题

  2）如何打电话
　●电话销售的成功率
　●成功的电话交流计划
　●如何绕过“障碍”
　●电话交流中应注意的问题
　●通过电话吸引客户
　●电话中如何建立良好关系
　●目标促成
　●电话中的八大信条

  3）拜访客户判定商机
　●拜访的目的
　●拜访的过程
　●“自杀”性的开场白
　●如何建立良好的第一印象
　●专业的行为表现
　●拜访后的跟进
　●有效判定商机的二十个“炮弹”

  4）成功的销售展示
　●深入分析听众
　●如何组织展示的内容
　●充满吸引的开场
　●如何控制紧张的情绪
　●利用好非语言的信息传递
　●有力的结尾
　●轻松面对客户的提问
　●辅助设备的使用技巧

三、销售实战-完结篇

  1）攻克最后一分钟犹豫
　●客户销售心理曲线
　●什么是谈判？
　●衡量谈判的三个标准
　●谈判的五个阶段
　●捕捉客户的购买信号
　●七种常用成交法

  2）服务营销
　●营销与产品
　●服务的特征
　●服务营销
　●长期竞争优势的取得
　●什么是忠诚客户
　●顾客满意度
　●为什么服务营销如此重要

【讲师介绍】

    刘老师，公司特约培训师，曾任金蝶软件有限公司北方区总经理、一级培训师，统领十个分公司，近四百名员工，创造了连年业绩翻番的佳绩。刘老师曾经在美国系统软件联合公司（SSA）中国分公司任职七年，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师拥有丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民营企业，通过从销售精英到销售经理到老总的各个岗位的经验沉淀，具有实践性的销售队伍打造和优化建设经验。刘老师讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

【会务报名】

  1．培训费用：2400元/人（含培训费、资料费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．网　　址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等