[杭州]采购谈判技能提升与供应商管理

【培训日期】2007年7月21日－22日

【培训地点】杭州

【培训对象】采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、、物流人员、企业经理 、销售人员、销售经理 供货商辅导师等相关人员

【课程收益】

    了解采购谈判的重点；通晓采购谈判的技巧；学会掌握采购活动的主动权；懂得规避采购合同的陷井条款.掌握谈判八步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础 ；帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细，学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实，成本减低的基本方法和原则； 提升企业在采购方面的利润空间； 保障上游的供应及时和有效； 迫使供应商在某种程度上和采购方合作，并减弱其抵抗心理。降低采购物料成本、提高公司市场竞争力、选择合理采购数量与适当采购时机,避免停工待料,缩短交货期,降低库存,减少资金积压 提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程 搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高品质、降低生产成本,提高企业盈利能力。通过活生生的案例解说，使学员于轻松愉快中明了采购谈判的基本技巧。

【课程特点】

    重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式，并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战，不作枯燥、高深的原则理论分析，鲜活的案例，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行。

【课程大纲】

一、采购谈判准备
  ●谈判的基本原则
  ●采购谈判的特点
  ●谈判准备的要素
  ●谈判过程的把握

二、采购谈判的目标及任务
  ●采购作业的基本流程
  ●计定最佳采购量
  ●预测采购成交点
  ●影响采购价格的八大因素
  ●买卖双方的价值平衡模型
  ●采购人员绩效考评

三、采购谈判技巧
  ●实用采购谈判策略
  ●实用采购谈判技巧

四、谈判中困难的处理
  ●销售员常用的策略及技巧
  ●谈判困难实例分析

五、谈判实战案例演练
  ●分阶段演练各项技巧

六、影响采购谈判的主要因素
  ●影响谈判力量的因素
  ●改变谈判力量的方法
  ●采购员的谈判风格

七、采购谈判的目标及任务
  ●采购作业的基本流程
  ●计定最佳采购量
  ●预测采购成交点
  ●影响采购价格的八大因素
  ●买卖双方的价值平衡模型
  ●采购人员绩效考评

八、采购议价的技巧与方法
  ●采购议价模型
  ●采购议价的原则
  ●如何开价与还价
  ●用决策树确定最优竞价
  ●了解并改变对方的底价
  ●如何在僵持中保持强势
  ●巧妙使用BATNA
  ●让步的技巧与方法
  ●谈判议题整合法
  ●签约的八大要诀

九、如何优先掌控谈判节奏
  ●什么情况下不适合谈判
  ●设计谈判方向
  ●如何准备替代方案
  ●建立谈判工作链
  ●用提问赢得主动权
  ●谈判中的确认与求证
  ●谈判实力的10大要素
  ●谈判实战中的九大漏洞
  ●用“认知对比法”消除对方戒备
  ●用“沉锚理论”锁定谈判范围
  ●用“相机合同”解决争

十、供应商的评估与选择方法
  ●货源管理－供应商管理三部曲：评估、监控与评价
  ●供应商评估与选择的七个步骤
  ●供应商评估的参考标准（实例）
  1）经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理
  2）制造环境、技术能力、产销配合等
  ●评估标准和计分系统
  ●供应商评估中的质化标准
  ●采购方式的选择：招标与比价采购
  ●案例分析：招标采购实务

十一、供应商的业绩评价
  ●供应商业绩评价的要素
  ●基于评价标准的业绩评价方法
  ●实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准
  ●实例：BNSF的供应商业绩评价标准
  ●基于成本的供应商业绩评价技术
  ●无效成本与绩效指数
  ●案例：供应商绩效指数SPI
  ●其它常见的绩效指数 

十二、质量与交货期管理
  ●供应商日常监控的要点
  ●供应商监管程度的转换
  ●如何监督和改善供应商产品的质量
  ●质量过程能力指数
  ●供应商交付管理方法与技术

十三、供应商产品质量控制（ QC ）
  ●六西格马的着眼点与效果
  ●什么是六西格马：理念；思想方法；质量指标；质量工具
  ●确保供应商产品质量的五大步骤－产品质量前期策划APQP/ESI；－生产性样品的批准程序PPAP；－批量生产能力的验证Run@Rate；－攻克技术难关的有效方法Resource
  ●日常质量改进活动CAR和8D报告
  ●六西格马活动在供应商中的推广
  ●紧急质量事故处理――快速反应部队
  ●产品质量控制的实战练习
  ●案例分析

十四、供应商管理和成本降低技巧
  ●关于降低成本的情景对话
  ●供应商价格谈判流程与前期准备
  ●采购价格分析
  ●产品价格的基本构成与财务基础
  ●不同的谈判模式与谈判技巧
  ●降价的内部因素与外部因素

【讲师介绍】

    马老师，德国汉堡大学供应链管理博士，复旦大学管理学博士。著名的实战派管理专家。美国AITA授权国际职业顾问，美国国家采购管理协会会员（NAPM）曾担任多家世界500强跨国企业采购总监。IBM(中国)公司战略咨询部企业供应链设计管理高级实施顾问，从事制造业的供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作，并为多家国内知名企业提供采购物流和供应链管理方面的咨询和培训、电子商务解决方案等服务。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监, 上海张江高科控股公司MRP系统实施主管, 通用电气GE采购和物流主管, IBM(中国)企业高级供应链经理,中国第三方物流有限公司首席技术官。作为一名专业尽职的讲师与顾问，马老师丰富的专业知识，出色的现场解决问题能力都得到了学员的好评与认可。
    马老师的课程，将融入其多年的实战经验与先进的管理理念，使授课内容更加丰满和实用，授课的风格活泼、生动、案例剖析十分深刻。授课形式为互动式，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。注重其丰富的企业管理和咨询经验的分享。曾服务过的部分企业有：海尔集团、沈阳金杯汽车集团、上海物资集团、上海洋山（地处南汇区）深水港物流园、北京现代汽车、白沙集团、罗氏制药（Roche）、福州实达(Start)电脑设备、武汉卷烟厂、安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF化工／维生素、惠氏——百宫制药、蚌埠丰源制药、沈阳巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、夏晖食品（麦当劳华中地区配送中心）、江南模塑科技、汉高化工、杭州中萃食品、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、上海物资集团、山西国际铸造、英维斯（青岛）控制器、贝塔斯曼文化实业公司、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、深圳寿力亚洲实业、国际香料中国（广州）有限公司、斯耐德低压终端、深圳优比仕电子、上海申贝投资集团有限公司、上海申丝物流有限公司、上海汉明司家具制造有限公司、上海雷允上药业股份有限公司、上海锦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、津史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、 NYK、美特斯邦威、杭州建设银行、萧山国际机场、百信药业、贵州益伯、 上药物流、神州物流、北京嘉里物流中心、 NEC………等。

【会务报名】

  1．培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、课件费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．网　　址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）