[上海]采购谈判管理和实务

【培训日期】2007年8月3日-4日

【培训地点】上海

【培训对象】采购员，采购主管，采购经理，供应管理、物流，供应商开发人员，供应商质量改进人员，及其他相关人员等　

【课程背景】

    课程从采购的角度和立场出发，在讲解谈判的原则、要素、主要步骤等内容的基础上，主要以采购谈判为核心来研究谈判的有效技巧和致胜之道，并以逆向思维和心理学的相关方法予以提升和加强，通过案例分析和现场演练等方式，让学员在亲身体验模拟采购谈判的同时，充分掌握成功谈判的各项技术。
 
【课程大纲】
 
一、概论
  ●何为谈判
  ●谈判的类型
  ●谈判技巧测试及风格自我评估

二、谈判的步骤与结构
  ●计划准备阶段
  ●谈判开始阶段：该阶段特点分析及对策
  ●谈判过渡阶段：该阶段特点分析及对策
  ●实质性谈判阶段：该阶段特点分析及对策
  ●交易明确阶段：该阶段特点分析及对策
  ●谈判结束阶段：谈判总过程回顾；终局性让步；拟定协议
  ●模拟谈判（确立角色，设立目标）

三、谈判的原则掌握
  ●哈佛的建议
  ●欧洲的经验
  ●理论 --- 实践 --- 理论

四、如何把握谈判的三要素
  ●权利和力量的使用
  ●谈判者的14种权力及其运用技巧
  ●时间的控制
  ●谈判期限的原则，最后期限的攻防战术等
  ●情报的收集和准备和利用

五、谈判的战略战术
  ●如何打破僵局
  ●如何让步
  ●讨价还价的技巧
  ●弱势的时候怎么办
  ●如何从压力中解脱

六、定价原理及购买因素
  ●如何分析产品的价格构成
  ●如何找出可谈之处
  ●卖方调低价格的主要原因
  ●买方的主要购买因素

七、如何用谈判把价格降下来
  ●买方用于降低价格的十八项战术
  ●如何技巧运用
  ●模拟谈判（运用技巧议价）

八、人性、需求及动机
  ●人性及领悟力
  ●动机和欲望
  ●如何发现对手的真正需求

九、提高领悟力和洞察力的具体方法
  ●抓住对手心理是关键
  ●学会有效倾听
  ●积极的提问
  ●暗示的作用
  ●模拟谈判（综合运用）

十、谈判的致胜之道：情报的收集和准备和利用

【培训讲师】

    张老师，公司特邀讲师，工学学士，复旦大学哲学硕士。当前国内最受欢迎的权威资深讲师之一。具有12年在跨国公司的采购管理经验，曾在不同的欧美公司任企业采购部门经理、亚洲及全球产品系列采购经理、中国寻购中心负责人、大中国区采购经理、亚洲采购总监。现就任于某大型外资企业采购部经理，拥有近十年的采购与供应管理经验，获得欧洲采购管理学院的专业培训，并多次在公司全球会议上，作为亚洲地区的代表发表演讲。在其十年的外资企业采购工作中，作为其公司全球主导采购管理人员，张老师曾参与过许多大型及复杂的国际谈判。他成功地领导了数个跨部门团队，对原材料进行了大量成功的国产化和标准化，有效地开发、培养了具有长期竞争能力的供货商，从而为公司创造了数千万元的节省。被誉为“具有企业家精神”的经理。
    张老师于1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎。他辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳。在2001“采购与供应管理”高级采购论坛上，张老师在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者之一。
    由于其对哲学，心理学及成功学的浓厚兴趣，加之其丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，张老师在“采购运作及管理”，“有效谈判技能”等方面有着独到的见解。张先生此前历任产品开发工程师，生产主管及采购主管，中国采购中心总经理及亚洲采购总监等职位。
    张老师曾服务过的代表客户有：通用汽车，英国石油，拜耳，杜邦，诺基亚，ABB，阿可苏诺贝尔，施耐德，墨克、厦门柯达，上海强生制药，长沙三一重工，北京联想，武汉烽火集团，中国卡夫食品、信谊制药、罗地亚中国等。

【会务报名】

  1．培训费用：2980元/人（含教材费用、证书、午餐）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．网　　址：www.71training.com （每月举办各类公开课约百余门，欢迎查询）